德龙董国庆：致力于医疗内窥镜实现国产替代

随风西阳

董国庆认为，如果要给德龙的发展进行定位的话，那就是创新。无论是企业还是个人，一定要有新的东西，才会有前进的方向和动力。
文 | 闫佳佳石丹

ID |BMR2004
70年前，德国科学家发明了霍普基金斯棒镜，成为内窥镜行业先驱。2023年，北京凡星光电医疗设备股份有限公司（下称“德龙”）获得了欧洲光学内窥镜发明专利，经过国家级检测，其分辨率超过德国相关产品，成为行业内的一个标志性事件，更进一步推动了国产化替代。
在临床需求、技术创新、国产化加快的背景下，医用内窥镜行业实现了翻天覆地的变化，从依赖进口到技术领先世界，离不开从业者的不断创新与十年如一日的深耕。
光学内窥镜行业两大核心壁垒是图像和光学技术，放眼全球，通常来说，拥有其中一项核心技术就非常了不起了，那么，德龙是如何能够拥有两大核心竞争力，并不断研发创新成为全球内窥镜领域的领先企业？《商学院》记者采访了德龙董事长、清华经管2015级EMBA 北京校友会副会长董国庆。
01
从代理、组装到自主研发
德龙成立于1998年，是专注于内窥镜、内窥镜摄像系统及其周边配套产品的研发、生产制造销售的龙头厂家。
董国庆将德龙的发展划分为三个阶段。1998—2007年是第一个阶段，德龙成立时以产品代理为主，2003年开始从法国引进材料进行组装；2008—2016年是第二个阶段，2008年德龙开始自主研发，其第一代产品具有录像功能的标清内窥镜摄像系统——德龙F168D诞生。2013年第二代产品高清内窥镜诞生；2017年至今是第三个阶段，也是第三代产品诞生的时间节点。2017年，德龙开始自主研发4K超高清内窥镜摄像系统和4K光学内窥镜，经过7年时间的不断试错，终于在2023年研发成功，并得到临床医生非常满意的评价，其图像显示水平甚至超过了德国同类产品。
董国庆表示，每一代产品的背后都有着无数的困难。德龙起初只是做产品代理，后来开始进行组装，这虽然相对简单，但也预示着初次研发的艰辛。因为德龙研发的第一代产品既是企业的第一代也是中国的第一代，当时面临着许多技术上的难题。
但令人欣慰的是，德龙遇到了一个难得的机会。董国庆获得了美国同行的帮助，通过购买对方的原器件，他们把包括电路图、信号定义技术文件等免费开放给德龙，使其掌握了技术的核心与后期自主研发接收和驱动板及满足临床医生需求的一套核心算法，创新出了第二代产品。
2008年，第一代产品标清内窥镜的诞生，无论对于德龙还是医疗行业来说，都是具有标志性意义的事件。董国庆提到，在医疗行业的早期，手术录像设备是使用一台大型的录像机，里面装着笨重的磁带，要翻来翻去地查找很麻烦。随着德龙第一代产品的出现，给医生带来了很大的帮助，因为很多情况下，医疗需要举证倒置，一直以来，医生都要保存手术的录像或者诊断的结果并给到病人。德龙的产品通过内置图像计算机的采集和快速回放、生成报告，便于医生进行复诊、复查等工作。
2008年的全球金融危机，使得很多行业都陷入了低迷。董国庆却有着“初生牛犊不怕死”的勇气。当年，他带着设备远赴德国参加杜塞尔多夫医疗展会，但展会场已没有了往日摩肩接踵的景象。“当时还不懂经济危机，只觉得困惑，后来才有所体会。”董国庆坦言。尽管如此，他带去的4台样机还是被展会上的客户抢购一空。
时过境迁，现在回看，董国庆认为经济危机并不可怕，只要拥有领先的技术便能渡过危机。当前，全球经济环境也面临一些挑战，但德龙仍然计划通过融资等方式进行扩张。这并非是董国庆不够冷静与大环境相悖，因为2008年的金融危机让他认识到，现在德龙已经拥有了超越德国的技术，因此，勇敢向前走，绝对是正确的选择。
02
打造完整产业链上的中国优势
自2008年德龙开始自主研发以来，内窥镜产品不断迭代升级，从标清到高清，最后到超高清4K光学内窥，甚至在2023年获得了欧洲专利。
在董国庆看来，德龙第三代产品也是最具挑战的一次迭代升级。2017年以后，内窥镜行业技术门槛逐渐变高，突破技术门槛变得越来越困难，以前只需要单独做图像就可以了，而现在还需要将光学部分也做起来。同时，企业的资金投入也快速增长，因为要大力投入研发。由于他没有找风险投资，一直以来的研发投入都是依靠企业盈利来进行，显然，他更加知道资金的来之不易。但是，研发成功总是伴随着一次又一次的失败。这款最新的产品在2023年推出，研发过程长达7年，期间失败了6次，前后投入了3000多万元。
现在行业产品已经创新到第三代，技术难度极高，芯片分辨率也非常高，需要考虑与前端光学系统匹配。换句话说，前两代产品已经非常普及了，当大家使用非常高分辨率的芯片CMOS（互补金属氧化物半导体的缩写，是指制造大规模集成电路芯片用的一种技术或用这种技术制造出来的芯片）时，如果还在用以前的光学内窥镜与图像系统匹配，那么呈现的图像质量会非常不好需要改进光学内窥镜。德龙最新的光学内窥镜不仅获批“北京市创新医疗器械”审查通道，同时还获得了欧洲发明专利，其技术水平超过了德国，也正是因为它在此方面做了很多研究，形成了一整套4K光学链条理论，来保证4K的全系统达到高水平的效果。从光学内窥镜开始，德龙找到了一个满足4K图像要求的光学系统，并做了更深入的研发，只有把光学和图像进行匹配，才能达到产品的最佳效果。
内窥镜项目涉及图像和光学两大技术领域，但董国庆不熟悉光学，因此他需要和光学领域的专家携手。但是，此类专业人才非常稀缺，再加上产品属于工具性产品，有很多工艺问题需要解决，所以研发的周期很长且经常遭遇失败，好在最后他终于迎来了曙光。
董国庆表示，可以将内窥镜行业理解成一种工具行业，包含光学和图像两种核心技术。从全球来看，真正做到光学和图像技术领先的只有中国和德国。然而，德国内窥镜方面的图像是委托美国人研发和做代工。由此可见，中国在内窥境领域更具优势，因为中国有完整内窥镜产业链。
从光学研发制造的角度来看，制造所需的包括玻璃材料、光纤材料、不锈钢材料等，在中国上下游产业都可以得到解决，不会依赖别国。除了材料外，中国的冷加工企业也很有实力，甚至还帮助欧洲做加工，可见，国内具备这种完整的产业链，可以帮助企业专心技术研发，减少了“跨国寻求解决方案可能存在封锁”的后顾之忧。
除了光学以外，在图像方面，中国的线路板工厂、焊接厂等非常齐全，除了对芯片的加工，在算法软件方面的技术也很成熟。

董国庆还提到，当前，医疗行业也正朝着AR方向发展，但是内窥镜与AR技术的结合更需要注重实用性，需要与医生或者临床进行充分的沟通和合作，只有满足了使用需求，才能获得广泛的认可。
03
图像、光学两大核心竞争力
2021年，德龙荣获北京市“专精特新”中小企业称号。董国庆表示，如果要给德龙的发展进行定位的话，那就是创新。无论是企业还是个人，一定要有新的东西，才会有前进的方向，如果没有新的想法，也就没有了前进的动力。对于德龙来说，每次研发出一个新的产品后，都会不断进行提升，所以也就有了产品的不断迭代升级。
光学内窥镜行业两大核心壁垒是图像和光学技术，德龙拥有这两方面的核心竞争力。董国庆认为，德龙图像的核心是真正满足临床使用需求，比如，图像有各种状态，包括图像颜色、手术中患者出血后图像的状态等，能不能满足医生的正常使用是最难的，也是最核心的问题。德龙的每一代产品都是经过临床不断试错才成功的。
从光学角度来看，德龙的光学设计理念跟德国不同。70年前，内窥镜行业也是为了扩展人的视野而诞生。因为，眼睛只能看到表面问题，想要看到人体内部就需要将图像延伸，在此过程中就需要一面镜子，于是德国人发明了“霍普基金斯棒”镜，这是当初内窥镜的设计理念。但是，德龙在设计内窥镜时，这种理念发生了变化，因为，分辨率要求越来越高，镜子要从满足眼睛的需要转变为满足摄像机的使用。为眼睛设计的镜片和为摄像机设计的镜片参数完全不同。
此外，以前的工艺制作方法在当前也已行不通。德龙的研发面临着行业全新的变化，在摸索的过程中也曾屡次失败。毕竟内窥镜行业是进行复合型的研究，德国和中国的很多企业专注做其中一项，即只做光学或者图像。德龙以前也只做图像不做光学，为什么开始两者都进行研究呢？
董国庆表示，在2016年底的杜塞尔多夫全球医疗展上，他发现奥林巴斯展出的4K摄像系统，前端的光学内窥镜没有达到4K水平。于是，回国后，对镜子指标有了深入研究后，又对光学进行了研究，并对两者进行匹配，最终使内窥镜系统实现了最佳的效果。有医生曾评价其产品：德龙内窥镜产品图像的色彩还原性、饱满度、清晰度和立体感都跃然眼前，手术过程也非常舒服。

“舒服”一词在微创外科是对内窥镜产品的最高评价。
德龙也一直在追求“让产品提升外科手术的成功率”的目标。德龙第三代产品的分辨率给主机带来了更高的清晰度，医疗行业和其他行业不同，因为手术过程中一定会面临着出血的情况，产品需要在出血状态下将图像呈现得更接近真实，这是医生需要的，也是德龙追求的目标。
德龙致力于把光学镜以及摄像系统算法、光路、技术指标等整个链条进行深入研究，因为只有弄清楚了它们的必然关系，才能让图像有更完美的呈现。
04
进行产业化战略布局
目前德龙在全国的服务网点覆盖了15座城市，销售网点覆盖全国，其销售渠道分为医院直销和渠道分销。董国庆表示，在企业发展早期，直销占比较高，随着企业的发展，分销的占比页越来越高。2023年德龙的直销占比为8%，分销占比为80%，外贸占比为12%。他解释称，企业早期直接面向医院销售，额度会多一些，每台价格也会贵一些，但是销量很小，现在分销占比较高，业绩也显著提升，覆盖范围更广了。
最近半年来，德龙正在进行产业化布局，未来要将4K光学内窥镜产品产业化。从具体科室来看，德龙现在主要在耳鼻科、眼科、神经外科领域树立了良好的品牌形象和价值，这种品牌价值有助于降低业务员的销售门槛，尤其是对于设备企业来说更是如此。但是，当前德龙在普通外科和泌尿科的布局相对较弱，因为这些科室的市场推广费用较高，且需要有核心产品支持。2023年，德龙拿到了国内3D可旋转的内窥镜发明专利，这属于突破行业天花板级别的项目，也预示着德龙未来会进军到更大的市场。2024年，德龙的战略布局之一是进军外科领域，同时还需要更多的专业人才。
除了扩大产能，德龙也在扩大公司的规模。现有的场地已经无法满足企业发展需求。董国庆正在关注北京以外地区的招商政策，为未来企业扩张做好准备，在更大的市场范围，做好产品的销售。不过，企业想要扩张的前提还需要在耳鼻喉、眼科、神经外科领域持续深耕，打造出具有绝对优势的产品。事实上，在医疗行业的小科室中，对产品的技术要求更为精细，目前德龙的技术已经完全可以覆盖大科室产品的要求。
随着近些年德龙在小科室领域取得的成功，以及树立了自己独特的国产品牌形象，董国庆希望能够把这些成功的经验复制到外科等大科室上，用具有竞争力的产品与医生和市场进行“对话”。
对于不同科室产品之间是否存在壁垒？董国庆表示，不同科室的产品，在前期的软件开发阶段，已经把它们分开，不同科室的产品进行不同的配置，这并没有太大的挑战。但在市场推广方面，因为每个科室的医生不同，推广和销售的经验也有所不同，因此需要在这方面增加投入。
目前，德龙正在跟政府招商部门进行沟通，如果能够成为某地的招商引资项目，将会获得很多支持。
在扩大市场份额的同时，德龙还在致力于降低成本。当前，内窥镜已经很普遍了，从标清到4K超高清，董国庆希望随着产品的迭代和量产能够将成本降下来，使医生和病人都能受益。德龙在内窥镜行业的整个产品线几乎都是自主研发，以前屏幕都是外采，现在也开始进行小规模生产，样品也得到了医生的认可。董国庆透露，他们正在考虑向其他企业提供自主研发的屏幕，并计划走向欧美市场去做代工。
关于行业未来十年的发展趋势，董国庆表示，不可否认，医疗设备可能存在交叉感染的问题，因此一次性内窥镜项目将是未来发展的重要趋势，德龙正在向此领域进行布局。早在2021年，德龙成功自主研发了全系列一次性内窥镜平台，包含耳鼻喉科、妇科、普外科、消化科等各种一次性内窥镜。德龙希望未来能够顺应时势、侧翼突破，实现弯道超车，打破垄断。
关于内窥镜产业的市场需求，外科微创已经有30多年的历史，也是公认的很好的医疗方式，从中国的市场需求来看，内窥镜每年有两三百亿元的市场需求，而且每年大约会有5%的递增。此外，未来一次性的产品市场空间也巨大，如果说中国是百亿级市场，全球就是千亿级市场。
从市场竞争来看，三五年前，内窥镜行业的进口占比约95%，大部分市场份额被Storz（德国）、Wolf（德国）、奥林巴斯（日本）等品牌占据。随着德龙等中国企业的崛起，国产医疗内窥镜在国内市场的占比越来越多，已经实现了10%到20%的替代，正在朝着更大的市场发力。
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